¿La llave secreta para las ventas?

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El día de hoy vamos a hablar de un tema que más que un conjuro que nos permita vencer a todos los algoritmos, es una reflexión que nos permitirá determinar cuál es el agente diferenciador de nuestro negocio. Es decir qué es lo que nosotros ofrecemos a diferencia de nuestra competencia.

Cada vez que me reúno con un cliente potencial la primera pregunta que le hago es: por qué los consumidores deberían elegir su producto o servicio por encima del de su competencia. El 90% de las veces no saben qué responder, el 10% restante se dividen entre el precio y la calidad.

Hay un dicho que he escuchado mucho de mis amigos emprendedores “Que te conozcan por ser el mejor, no el más barato”

Cada vez que el argumento es el precio hablamos sobre el porcentaje de ganancias que están generando, el 50% siente que en realidad no está recibiendo un pago justo. A pesar de esto teme subir sus precios porque su competencia ofrece precios bajos aunque resulte en ganancias mínimas.

Lo cierto es que gran parte de los clientes buscan productos con las famosas 3 B. Una fórmula ideal para ellos, que resulta en una pesadilla para vendedores de productos y prestadores de servicios. No es fácil trabajar todos los días para ofrecer la mejor calidad por un precio justo.

¿Qué me hace único?

No estamos hablando solamente de ofrecer productos color azul cobalto, aunque nadie más los maneje en el mercado, ni de ofertar servicios de 9 horas cuando el resto sólo brinda 7. Cuál es el verdadero motivo por el cual nuestros clientes nos eligen.

Es muy satisfactorio recibir el mensaje de un cliente porque gracias a su página web logró cerrar una o varias ventas importantes para su negocio, generalmente el comentario es “El cliente está feliz con mi producto/servicio, ¿qué más podemos hacer?”

Es claro que nuestras estrategias funcionan. El entusiasmo de nuestros clientes nos contagia y motiva a trabajar todos los días por ofrecer mejores servicios. Pero la realidad es que si no tuviéramos productos/servicios de buena calidad para mostrar en las páginas, los esfuerzos no valdrían de mucho.

¿Soy mejor o en realidad somos diferentes?

El primer cliente que tuve y ha ido evolucionando con nosotros me llamó hace unos días, quería saber cómo podía competir con una marca muy reconocida en el mercado.

Después de una breve conversación le pedí que hiciera una lista con 5 fortalezas y debilidades que él ha detectado en su negocio, además de otra lista con el mismo número de elementos sobre su competencia. En nuestra siguiente reunión descubrimos que la principal diferencia entre uno y otro es el mercado al que van dirigidos. Fin de la comparación.

Muchas veces los clientes en el primer contacto no saben a quién quieren venderle. Piensan que su producto es para todos, el mejor ejemplo que usamos para que ellos puedan darse cuenta de que esta premisa no es del todo cierta es que, si así fuera, no habría diferencia entre hospedarse en un hostal y hacerlo en un hotel de 5 estrellas.

Ese no sé qué…

Encontrar eso que nos hace diferentes no es trabajo fácil si nunca nos hemos detenido a pensar en ello. Generalmente requiere un ejercicio en el cual el proveedor debe hacer un análisis de su proceso de producción o preparación de un servicio, labor y cierre de venta, y finalmente la atención post venta.

Sí en cualquiera de estos pasos podemos encontrar eso que nos hace diferentes.

A continuación ejemplos de algunos de los agentes diferenciadores que ellos han detectado y me han compartido. Esperando que estos ejemplos puedan ayudarte a reflexionar sobre cuál es el tuyo.

Ejemplos:

Tours en Oaxaca. Esta agencia lleva a sus clientes a comer a un restaurante tradicional poco conocido pero delicioso que ofrece precios razonables. Esto le da una ventaja sobre los tours que te llevan a restaurantes caros o que no ofrecen buena comida. El 60% de sus nuevos clientes son recomendados.

Textiles artesanales. El artesano toma clases de diseño y teoría del color. Sus textiles son una opción totalmente diferente en cuanto a acabados. Aunque aumento sus precios y sus ventas bajaron de volumen sus ganancias durante los últimos años se han incrementado.

Productos de salud alternativos. En la compra de cada producto ofrece una consulta rápida para aclarar dudas sobre cómo usarlo. Además de contar con expertos reconocidos en el tema.

Agencia de ambulancias. Genera contenidos de valor en su blog y los comparten en sus redes sociales con temas de interés general. Ejemplos: “Qué hacer en caso de atragantamiento” “5 pasos para evitar un golpe de calor”.

En este último caso la agencia no se enfoca solamente al transportar pacientes. Venden cursos, ofrecen capacitaciones y gracias a estos contenidos han captado la atención de personas interesadas en temas de salud. Esto los coloca también como expertos en el tema.

En cualquiera de estos casos lo importante es identificar qué característica nos hace únicos y explotarla al máximo.

¿El hilo negro?

Se trata de determinar la o las características que influyen para que la compra se concrete.

Después de esto el trabajo no termina. Debemos reforzar el resto de los puntos de la producción o preparación de nuestros servicios. No es bueno confiarse de un solo determinante para que nuestras ventas sean constantes.

Mejorar nuestra oferta es la mejor receta para permanecer siempre en la mira de nuestros clientes como la mejor opción en el mercado. Y tú ¿ya sabes cuál es tu agente diferenciador?

¿A quién le puede servir esto? Comparte la información con tus amigos

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